מטרת התוכנית העסקית
התוכנית העסקית משמשת לעיתים קרובות ככלי להצגת העסק בפני משקיעים פוטנציאלים, בנקים, שותפים וגורמים נוספים. כל עסק חדש צריך תוכנית עסקית בין את מדובר בתוכנית עסקית לסטארט אפ או תוכנית עסקית למיזם חדש.
גורמים אלו, נחשפים למספר גדול של תכניות עסקיות ולכן על התוכנית ובעיקר תמצית המנהלים שלה, להיות תמציתית וקולעת ומושכת את העין ע”מ לאפשר לאותם גורמים המקבלים את החלטתם לאחר עיון קצר, לקבל את ההחלטה הנכונה לגבי התוכנית המוגשת להם.
למנהלי שניידר יועצים ניסיון רב שנים בכתיבת תכניות עסקיות במגוון תחומי המשק מהייטק ועד תעשיות מסורתיות ולכן יוכל הניסיון העשיר הזה לסייע לך בהכנת תוכנית עסקית המתאימה לגורם אליו אתה מבקש לפנות.
לפני כניסה לתחום פעילות חדש או לעסק חדש, על המשקיע או החברה הבוחנת, לבדוק את הפוטנציאל הגלום בו. זאת עושים באמצעות הכנת תוכנית עסקית מפורטת.
מהי תוכנית עסקית
תוכנית עסקית הינה מסמך ניהולי מפורט המתאר באופן פרטני את מאפייניו של העסק החדש.
התוכנית העסקית מגדירה את השוק בו פועל העסק, מיהם המתחרים והלקוחות הפוטנציאליים, מהי האסטרטגיה העסקית הכוללת, היתרונות והחסרונות של העסק ביחס לסביבה ולמתחרים, המבנה הארגוני, תכנון תהליך הרכש, הייצור והשיווק.
על בסיס הניתוח בתוכנית נבנית תחזית פיננסית הבוחנת את הכדאיות הכלכלית ביישומו. הכנה של תוכנית עסקית הינה תהליך מורכב הנמשך זמן רב יחסית. הכנת תוכנית העסקית ומרכיביה נעשים בשיתוף פעולה הדוק עם היזם שכן חזונו ויכולותיו צריכים להתבטא ולהשתקף מתוך התוכנית העסקית.
אנו בשניידר יועצים רואים את תפקידנו המרכזי בתהליך ביכולתנו לסייע ליזם בגיבוש תוכנית עסקית מיטבית בין אם מדובר בתוכנית עסקית למיזם חדש או לכל עסק אחר.
דוגמא – מתווה תוכנית עסקית
עמוד שער
תוכן עניינים
תמצית מנהלים
החזון העסקי ומשימת העל
ניתוח הענף והשוק
המוצר/השרות
האסטרטגיה העסקית והשיווקית
תוכנית המחקר ופיתוח (מו"פ)
תוכנית התפעול
היזמים, ההנהלה ומבנה הבעלות
תוכנית המימון וההשקעות
התוכנית הפיננסית
מבנה, חשיבות ומטרת התוכנית העיסקית
התוכנית העסקית היא כלי מאוד משמעותי לניהול והגדלת העסק שלך. תוכנית עסקית שכתובה היטב, מדגישה את חזון הצמיחה של העסק ואת הצעדים הנדרשים כדי להגיע לשם.
בנוסף התוכנית העסקית מהווה כלי תקשורתי הכרחי כדי לעניין משקיעים בעסק שלך. (זה כבר רשום בסעיף הראשון)
הבהרת כיוון
המטרה הראשונית של התוכנית העסקית היא הגדרת מהות העסק בהווה ומה יהיה מהותו בעתיד.
הגדרת מטרות וכיווני העסק מאפשרים לך להבין מה צריך לעשות כדי להתקדם הלאה.
הגדרת העסק יכולה להיות מורכבת מתיאור פשוט של העסק ומוצרים או השירותים, ציון של קווי המוצרים והשירותים המדויקים שאתה מציע וגם תיאור מפורט של הלקוחות אליהם תרצה להגיע.
ראיה עתידית
עסקים מתפתחים ומשתנים לאורך הזמן. ניתוח המרכיבים השונים והכיוונים מהווים דרך יעילה להיערכות ולתכנון שינויים עתידיים שיכולים להיות בשוק, כגון האטה או גידול של מגמות, אשר ישפיעו על העסק בעתיד.
הגדרת כיוונים בתוכנית העסקית מאפשרים לך לדעת היכן אתה עומד בעוד שתכנון עתידי מאפשר לך להציב מטרות כדי להגיע לשם.
לעניין משקיעים
הכנת תוכנית עסקית מקיפה תראה אם לעסק יש פוטנציאל להרוויח. על ידי הצבת נתונים סטטיסטים, עובדות ,נתונים ותוכניות מפורטות בכתב, נוכל לקבוע אם לעסק חדש יש סיכוי טוב למשוך משקיעים שישקיעו את ההון המימוני הדרוש כדי להתחיל את העסק.
פורמט של תוכנית עסקית
במציאות אין פורמט סטנדרטי להצגת תוכנית עסקית. התוכניות העסקיות משתנות בתוכן ובגודל על פי אופיו וגודלו של העסק הנוגע בדבר ועל הדגש המוטל על תחומים קריטיים מסויימים ןכן על פי הבחנה בין עסק קיים לעסק חדש וכן על פי הענפים השונים- כגון: ענף מסחרי, אפליקציות, הייטק וכו.
כל תוכנית עסקית צריכה לטפל במספר סוגיות בסיסיות שבלעדיהן היא לא תהיה שלמה. נושאים אלה יכולים להיות מקובצים תחת מספר תחומים עיקריים שהם עמודי התווך של כל פעילות עסקית, בין אם גדולים או קטנים.
הנושאים הבאים מהווים את אבני היסוד שמהם מורכבת התוכנית העסקית
כמובן שתוכנית עסקית יכוללה לכלול נושאים נוספים, בהתאם לצורך.
פורמט זה יכול לשמש אותך בבנית תוכנית עסקית שאותה תוכל להציג לבנקים ,למשקיעים או לכל מטרה שהוזכרה למעלה בכתבה.
עמוד שער
בעמוד זה תציין את שם העסק, המטרה שלשמה הוא קיים ואת שם הבעלים
תוכן עניינים
ציון כל המושאים לפי עמודים על מנת שיהיה קל להתמצא בתוכנית
תמצית מנהלים
פרק זה מהווה סקירה תמציתית על התוכנית העסקית. רצוי לכתוב את התמצית לאחר סיום העבודה.
כל מה שמוזכר בפרק זה יחזור על עצמו בהרחבה בהמשך התוכנית.
בחלק זה יש להתייחס למספר נושאים.
> מטרת התוכנית
> תמצית החזון
> תמצית תיאור הענף והשוק
> תיאור העסק או המוצר
> תמצית האסטרטגיה
> פוטנציאל גידול: מה פוטנציאל הגידול של העסק? כמה אתה מצפה למכור בעוד שנה, שלוש שנים ויותר
> מכירות ורווחים: תקציר של תחזית המכירות והרווח לשלוש השנים הבאות
> המימון הנחוץ לעסק
> ניתוח ותמצית פיננסית : דוח רווח והפסד ודוח תזרים מזומנים
החזון העסקי ומשימת העל
> תאור החברה או הארגון
בין אם העסק קיים או בהקמה, חשוב לתאר בצורה ברורה ומובנת את העסק. צריך להסביר את מהות העסק ואת הסיבה שתגרום לעסק להצליח. באיזה אופן ואם בכלל, מהות העסק חדשנית?
מה אתה מציע שעסקים אחרים אינם מציעים? האם אתה מאמין שיש צורך אמיתי לעסק שלך?
איפה אתה רואה את העסק שלך בטווח הקצר ובטווח הארוך.
חלק זה גם מאפשר לך לחשוב על המוצר או השירות שאתה נותן וגם משקף את היכולת שלך להבין ולספק את הציפיות של הלקוחות שלך.
יש לתאר בפירוט את המוצר או השירות. במה שונה המוצר שלך משאר המוצרים שקיימים בשוק. נסה לכתוב לפחות שלוש תכונות יחודיות שיש למוצר שלך לעומת המוצרים האחרים. על איזה ציפיות או צרכים יענה המוצר שלך.
> היסטוריה ופעילות עד היום
במידה ומדובר בעסק קיים. פרט את ההיסטוריה של העסק, את הפעילות שנעשתה עד היום. כתוב מה נתן לך השראה להקים דווקא את העסק הזה. האם זהו עסק משפחתי שעובר מדור לדור ועוד.
ציין מה היו המכירות בשנים הקודמות. אילו שירותים או מוצרים היו. איזה פעילות שיווקית נעשתה. מה היו התקציבים, מה היו מקורות המימון. מה היה מוצלח ומה לא. האם החברה עמדה ביעדים, האם הייתה רווחית או הפסדית.
ניתוח הענף והשוק
> ניתוח השוק, גודל וצמיחה
חלק זה מאפשר לך להבין את הסביבה השווקית שבה אתה פועל. תוך כדי שאתה מנתח את השוק, תוכל לזהות מגמות ושינויים חשובים שיכולים להיות בשוק ועלולים להיות קריטיים עבור העסק שלך.
נתח את גודל השוק שבו אתה פועל. כמה חברות כבר נמצאות בתחום הזה? מה מגמות השוק? האם השוק גדל, סטטי או קטן? האם תוכל לייצר איזה שינוי בשוק? איך השינויים הקיימים בשוק משפיעים על העסק שלך?
יש להתייחס עד כמה שניתן לסיטואציה הפוליטית, המצב הכלכלי, טכנולטגיות חדשות או קיימות בשוק, חקיקה אם קיימת או שינויים בשוק שיכולים להשפיע באופן רציני על המוצר שלך.
לאחר שעשית מחקר (במידה ונעשה מחקר..) ויש לך הבנה לגבי השוק, ובהינתן התקציב שיש לך והפעילויות שאתה מתכנן לעשות, תוכל כעת לקבוע איזה נתח שוק תוכל להשיג בשנה הראשונה, וכך עד השנה החמישית. כמה אתה יכול לגדול. האם תוכל להפוך להיות שחקן משמעותי?
> ניתוח SWOT
למרות ש SWOT- לרבים מכם אולי נראה נדוש, יש לו חשיבות רבה בניתוח העסק וקביעת האסטרטגיה.
חלק זה מאפשר לך להסתכל מקרוב על החוזקות ןהחולשות של העסק ולזהות איומים חיצוניים והזדמנויות פוטנציאליות.
S עבור חוזקות
W עבור חולשות
O עבור הזדמניות
T עבור איומים
חוזקים: מספק רשימה של מיומניות הליבה אשר מקנות למוצר או לשירות שלך יתרון אמיתי
(לדוגמא: איכות מאוד גבוהה, מחיר תחרותי, שירות לקוחות מצויין ועוד)
חולשות: פה תבדוק באילו תחומים העסק שלך צריך להשתפר.
(למשל: חוסר מימון, חוסר במיומניות ניהוליות, עובדים לא מיומנים ועוד)
הזדמנויות: בהתחשב בתנאים הנכונים, באילו הזדמנויות עסקיות אתה יכול לזהות לצמיחה ורווחיות גדולה יותר?
לדוגמא: שווקים חדשים, פוטנציאל יצוא, שיתוף פעולה עם גורם נוסף ועוד)
איומים: חשוב על הגורמים האפשריים אשר יכולים להשפיע על העסק שלך באופן שלילי בעתיד. למשל: יבוא מוצרים מקבילים, כניסת מוצרי חדשים לשוק, שינויים פוליטים וכלכליים. ועוד)
> מאפיינים ענפיים
האם השוק בירידה או בעלייה. האם ישנם שינויים בביקושים. האם ישנה טכנולוגיה חדשה בשוק שעלולה להביא לשינוי מהותי בו.
> מגמות עתידיות
האם השוק הולך ומתפתח או הולך ונעלם והופך להיות לא רלוונטי. מהן המגמות העתידיות?
> פילוח שוק והגדרת שוק היעד
בחלק זה עליך להגדיר מהו פילוח השוק וקהל היעד אליו תרצה לפנות. ברור שלא תוכל לפנות לכל השוק כיוון שקהל היעד מאופיין בתכונות והעדפות ונות. כמו כן סדרי עדיפות שונה. לחלק מהקהל איכות חשובה יותר, לאחרים חשוב יותר המחיר. עליך להחליט איך אתה ממצב את העסק שלך ולאיזה קהל יעד אתה פונה.
לאחר שמיצית את קהל היעד הזה, תוכל להרחיב בהמשך לקהלים אחרים. כך תגדיל את המכירות לאורך הזמן.
> מאפייני לקוחות
עליך להבין מי הם הלקוחות הקיימים. מה העדפות שלהם, מצבם הכלכלי . נסה להבין מי הלקוחות של המתחרים. במה הם שונים מהלקוחות שלך. אולי יש להם מאפיינים דומים, הלקוחות שלך. מה ישכנע אותם לרכוש את המוצר שלך?
עליך לחשוב על תוכנית של שימור לקוחות עבור לקוחות קיימים ולקוחות שמצטרפים. זכור שאתה לא לבד בשוק והמתחרים שלך פועלים רבות להשגת לקוחות, בדיוק כמוך.
> מתחרים ותחרות
על מנת להצליח באופן מושלם בכל עסק, עליך להכיר את המתחרים. חשוב מאוד להבין למה ואיך הם מצליחים. בנוסף, נסה להבין אם היו להם כשלונות כדי להימנע מלעשות את אותן טעויות.
שאל את עצמך את השאלות הבאות:
האם אתה יודע מי המתחרה הגדול ביותר שלך? מה היתרונות שלו והחסרונות? במה אתה יכול להיות שונה? איך המוצר או השירות שלך יכול להיות יותר תחרותי? מה מדיניות המחירים של המתחרה? איך זה ישפיע על האסטרטגיה שלך? האם תוכל לעשות רשימה של המתחרים העיקריים שלך ולהעריך מה נתח השוק שלהם?
המוצר/ השירות
> תיאור מוצר
בחלק זה עליך לתאר את המוצר/ השירות ברמה מאוד מפורטת. בין אם מדובר בתיאור טכני, בתיאור פעולת המוצר, איכותו. המקור ממנו הוא מגיע. חומרי הגלם ממנו מורכב. פירוט לגבי טכנולוגיה במידה ויש וכו.
> מענה לצורך ויתרונות
עליך להסביר על איזה צורך עונה השירות או המוצר. האם צורך זה כבר קיבל מענה בשוק או אתה הראשון בשוק.
האם המוצרים הקיימים זהים ואתה me too (רק דומה להם), מה היתרון או הערך שיקבלו הלקוחות ממך שאין להם אצל המתחרים. גם אם המוצר שלך זהה למוצרים האחרים, תוכל לבדל את עצמך בשירות שתעניק ללקוחות.
> תמחיר ישיר למוצר
בחן מהן העלויות הישירות של המוצר, מבחינת חומרי גלם, מכונות, כ”א, חשמל וכו’
> השוואה למוצרים אחרים
איפה אתה עומד עם המחיר ביחס לשוק. המוצר/שירות שלך יקר יותר? מחיר זהה, זול יותר?
אם המחיר שלך יקר יותר, יש לכך הצדקה? אולי המוצר שלך מורכב מחומרים איכותיים יותר, חדשניים.
השירות שאתה מספק מקיף יותר, מהיר יותר וכו.
אתה צריך לקחת בחשבון את כל הפרמטרים האלה בבואך לתמחר את המור/שירות שאתה מספק.
האסטרטגיה העסקית והשיווקית
> מטרות ויעדים אסטרטגים
בחלק זה עליך להגדיר את היעדים האסטרטגיים, מה אתה רוצה להשיג ואיך אתה מתכוון להשיג אותם. מהו המודל העסקי, מהם מקורות ההכנסה.
האסטרטגיה העסקית
זו האסטרטגיה שתגדיר את יעדי המכירות שאליהם אתה מתכוון להגיע בשנה נתונה, כמו כן יוגדר מה יגרום לך להשיג את היעדים. למשל, האם יהיו לך מוצרים חדשים, האם תיכנס לשווקים חדשים, האם תמכור לקהלים נוספים, באיזה סקטורים אתה מתכונן לפעול, סקטור פרטי או מוסדי ועוד.
> אסטרטגיה שיווקית
האסטרטגיה השיווקית הינה חלק מהתוכנית השיווקית והיא מגדירה מי הוא הלקוח, צרכיו והבעיה שאנו יכולים לפתור עבורו, את המוצר ואת הצעת הערך ללקוח (USP) וכן את מדיניות המחירים, המוצר, ההפצה והתקשורת השיווקית.
> תוכנית הפעולה השיווקית מגדירה את האיך. איך כל התוכניות האלה יוצאו לפועל.
תוכנית הפעולה השיווקית יכולה לבוא לידי ביטוי בפעילות יום יומית או פעילות רבעונית, כגון כנס אחת לתקופה. הכוונה כאן היא מתן זרקור על ערוצי השיווק, על הקצאת תקציב לכל פעילות שיווקית. לדוגמא, אם באסטרטגיה העסקית הוחלט להרחיב את קהל היעד. בתוכנית הפעולה השיווקית נבנה תוכנית אופרטיבית איך להגיע לקהלי יעד נוספים. האם על ידי שיווק דיגיטלי. אם כן, באילו מדיות, גוגל פייסבוק או אינסטגרם. מה יהיה התקציב לכל רשת חברתית , כל כמה זמן יעלה פוסט, כל כמה זמן יעלה קמפיין.
לסיכום, תוכנית שיווק ובמיוחד האסטרטגיה השיווקית הן מגוון הפעילות השיווקיות שנעשה על מנת להשיג את אסטרטגיית העל.
תוכנית מחקר ופיתוח (מו”פ)
> מטרות המו”פ
> שלבים במו”פ
> אבני דרך
> תוכנית התפעול
> תהליך התפעול
> נקודות חשובות בתהליך
> המבנה הארגוני
היזמים, ההנהלה ומבנה הבעלות
> היזמים
> ההנהלה
> מבנה הבעלות
תוכנית המימון וההשקעות
> דו”ח מקורות ושימושים
> רשימת השקעות
התוכנית הפיננסית
התוכנית הפיננסית כוללת מספר סעיפים:
> הנחות יסוד לתוכנית הפיננסית
העלויות האם ישתנו לאורך זמן, % גדילה צפוי, כ”א וגידול לאורך זמן, צפי % חדירה לשוק וכו’
> ניתוח פיננסי (לעסק קיים בלבד)
הוא תהליך של הערכת עסקים, פרויקטים, תקציבים וגורמים פיננסיים אחרים. הניתוח הפיננסי נעשה על מנת להבין מה היו הביצועים בעבר, בהווה תוך כדי הסתכלות עתידית. לרוב, ניתוח פיננסי נועד לניתוח העסק, כדי להבין האם העסק יציב, האם קיימים משאבים נזילים, האם העסק רווחי מספיק כדי להצדיק השקעה כספית עתידית. בבחינת העסק, אנליסט פיננסי מבצע את הניתוח על ידי התמקדות בדוח רווח והפסד, מאזן ותזרים מזומנים.
> דוחות כספיים חזויים
במסגרתם יכללו דוח רווח והפסד ודוח תזרים מזומנים
> מדדי כדאיות השקעה- כגון ROI
> ניתוחי רגישות- בחינת הערכת שווי על פי שינוי ממדים כגון % ההיוון
> דוח הרווח והפסד
מספק תכנון כספי מפורט לכל האספקטים של העסק. כגון: עלות עובדים, שכירות, ציוד מחשבי עלות מכונות אם יש, ערך המכירות, עלות חומרים , עלות יבוא ועוד. היעד הסופי שייגזר מהדוח הוא הרווח הנקי לאחר מיסים כאחוז מההכנסה, והוא מהווה את ההחזר מתוך מה שהשקענו.
דוח רווח והפסד הינו דוח כספי המסכם את ההכנסות, העלויות וההוצאות שנצברו בתקופה קצובה, בדרך כלל ברבעון או בשנת כספים.
רשומות אלה מספקות מידע על היכולת של החברה או חוסר היכולת לייצר רווח על ידי הגדלת ההכנסות, הפחתת עלויות או שניהם.
דוח זה ממחיש כיצד ההכנסות (כספים שהתקבלו ממכירת מוצרים ושירותים לפני הוצאות, ומה שמוכר גם בכינוי “הקו העליון”) הופכות לרווח הנקי (התוצאה לאחר כל ההכנסות וההוצאות, הידוע בשם “רווח נקי” או “השורה התחתונה”).
מטרת דוח רווח והפסד היא להראות למנהלים ולמשקיעים האם החברה ביצעה רווחים או הפסידה במהלך התקופה המדווחת.
> ROI
הוא התחשיב הפיננסי החשוב ביותר מתוך הנתונים פיננסיים כי זו הסיבה שבגללה מקימים את העסק מלכתחילה. יש להגדיר מהו ה- ROI , ההכנסה נטו עבור התשואה על ההשקעה שאתה רוצה לקבל מהעסק.
> דוח תזרים מזומנים
תזרים מזומנים הוא חובה לכל עסק. תזרים מזומנים מאפשר לך לראות בצורה מוחשית את המסוגלות של העסק לסחור ולעמוד בהתחייביות. ניהול שוטף אחר מצב הנזילות על ידי מעקב של תזרים המזומנים שתכלול תחזית תזרים מזומנים, תבטיח הבטחת מזומנים שיאפשרו לנהל את העסק בצורה הטובה ביותר.
מעקב אחר תזרים המזומנים יאפשר לך לקחת החלטות לגבי השקעות תוך כדי קבלת תמונה ברורה מתי ההשקעות תוכלנה להחזיר את עצמן.
> הכנת טבלת רגישות למצבים שונים
כגון % גידול שונה, % היוון משתנה, מחירים משתנים וכו’